Tarif : 600€
Financement : prise en charge possible FAFCEA et OPCO. Aucune prise en charge CPF.
Durée : 40H
Modalité : à distance
Accès : Cette formation est disponible à l'achat en :
Vous recevrez vos codes d'accès par mail directement après votre paiement.
La vente bienveillante pour les spas / instituts : formez-vous à cette technique de vente innovante et non intrusive !
La vente vous pose peut-être un problème depuis longtemps.
Dans votre tête, vendre, c’est mal.
Pourtant, acheter est souvent un plaisir pour votre cliente.
Elle s’autorise à tester de nouvelles choses, à se sentir plus féminine et à réparer les dommages du temps lorsqu’elle pousse la porte de votre institut.
Vous n’êtes pas une vendeuse, vous êtes une conseillère.
C’est la base de votre métier.
Déceler les besoins, les problématiques, les détails qui gênent vos clients et y apporter une solution en rapport avec les produits que vous vendez et les soins que vous proposez. Simplement !
Ce qui est compliqué en revanche, c’est de forcer une personne à acheter un produit ou à réserver un service.
De nos jours, les clients ne se gênent plus pour vous dire non.
En y repensant, quand pour la dernière fois avez-vous acheté quelque chose sous la contrainte ?
Cela ne vous est certainement pas souvent arrivé.
Votre client sait ce qu’il veut et il sait dire non. Une fois cela intégré, votre job consiste à chercher sa problématique et à trouver un moyen de la résoudre.
Cela vous semble difficile ?
Pourtant, ça ne l’est pas et vous allez vous-même vous surprendre à repenser à vos anciennes peurs dans quelques mois en vous demandant pourquoi vous étiez si frileuse à l’idée de vendre vos services et vos produits.
Vendre est à la portée de toutes et de tous.
Il vous suffit d’avoir :
- Le bon état d’esprit
- Le vocabulaire
- Quelques techniques appropriées
- Les bonnes structures de phrases
- Des produits / services qualitatifs
Et les résultats seront au rendez-vous !
Il n’y a rien de magique dans la vente.
Je n’ai pas envie de déranger ma cliente pendant son soin
Parler pendant un soin n'est peut-être pas la meilleure façon d'inciter une cliente à se détendre. Sauf peut-être…. pour lui faire bénéficier de vos conseils d'experte !
Nous sommes d'accord, elle est là pour profiter d'un moment de calme, d'une pause dans son emploi du temps surchargé.
La musique relaxante que vous aurez pris soin de mettre en bruit de fond, ni trop faible, ni trop forte aide à créer cette ambiance reposante. Ce n'est donc pas le moment de lui raconter votre week-end.
Cependant, il est important de trouver le bon équilibre entre parler pour ne rien dire et poser des questions essentielles à la découverte de problématiques que vous pouvez l’aider à résoudre.
Quelle place doit-on donner au conseil pendant la réalisation d'un soin esthétique ?
Vos arguments de vente doivent être placés judicieusement durant votre prestation sans gêner votre cliente comme par exemple avant le soin et pendant les phases de nettoyage, ce sont les meilleurs moments.
Expliquez-lui la composition et les principes d'action des produits que vous allez utiliser : votre explication sera courte, claire et professionnelle.
Vous devez clairement lui faire comprendre quels bénéfices elle peut retirer de l'utilisation de ce produit.
Exemple : Je vais utiliser un gommage à base de …....., ces micro grains vont débarrasser votre peau en douceur de ses cellules mortes pour ainsi la préparer à recevoir le sérum que nous allons appliquer ensuite.
Ce sérum est composé de différents extraits de plantes tel que la …........et le ….......qui vont apporter de l'éclat à votre teint et favoriser le renouvellement cellulaire. L'utiliser chaque jour à la maison vous permettrez de pallier au problème de peau sèche et terne dont vous me parliez tout à l'heure.
Présentez le déroulement de votre soin comme si c'était un menu
Donnez envie à votre cliente, mettez en avant les principes actifs du soin, les senteurs, les textures....
Vous vous souvenez peut-être du fameux sketch de Gad Elmaleh sur les restaurants gastronomiques, vous n’allez pas développer jusqu’à cette extrémité mais juste pour le plaisir de rire je vous conseille de le visionner.
Dans tous les cas vous devez la faire voyager !
Un bon soin commence par la mise en place d'un cadre mental et les mots que vous allez utiliser sont très importants :
" Nous allons commencer votre massage aux pierres chaudes et à la vanille gourmande de Madagascar. L'huile que je vais utiliser est biologique et sera légèrement chauffée pour qu'elle puisse dégager toutes les subtilités de ses arômes, elle laisse un effet satiné sur la peau et sa texture est très légère.
Je terminerai par le massage du crâne en douceur avec l'huile spéciale aux arômes intenses de cacao qui aidera à fortifier votre chevelure.”
Lorsque le soin sera terminé je vous servirai une toute nouvelle infusion à base de vanille et de cannelle légèrement sucrée qui vous permettra de prolonger ce moment de détente.
Quelles sont les questions à poser après le soin pour déclencher une vente ?
Demandez-lui ce qu'elle a préféré, quelles sont les odeurs ou les textures qui lui ont plu : engagez la conversation sur les produits.
- Qu'utilise-t-elle à la maison ?
- Quel est le souci qu'elle aurait le plus à cœur de régler concernant sa peau ?
- Combien de temps consacre-t-elle à ses soins chaque jour ?
- Est-elle contente des produits qu'elle utilise ?
- Les résultats sont-ils à la hauteur de ses attentes ?
Faites-là parler, écoutez ce qu'elle a à vous dire d'abord avant d'enchaîner sur une description sans fin de tous les bienfaits de l'acide hyaluronique de votre nouveau produit phare.
C'est sur ses propres arguments que vous devez rebondir pour mettre en avant vos conseils !
Ensuite, une fois que vous lui avait montré que vous avez bien conscience qu'elle connait mieux ses besoins que vous, vous pouvez donner votre avis.
« D'après ce que j'ai pu constater en soin, votre peau a besoin d'être hydratée en profondeur. Il me semble que dans votre cas l'utilisation d'une crème de jour doublée d'une crème de nuit est indispensable pour retrouver un bon équilibre. Vous n'avez pas beaucoup de temps pour vous occuper de tout cela, je le conçois, cependant une bonne hydratation vous aidera non seulement à protéger votre peau mais aussi à limiter la formation et l'installation des ridules et des rides profondes.
Voici les produits dont je viens de vous parler, la crème de jour et la crème de nuit, en seulement 2 min chaque jour vous avez la possibilité d'apporter à votre peau une hydratation optimale et de régler votre problème, qu'en pensez-vous ? "
Essayez de toujours terminer votre argumentaire par une question et attendez que la cliente y réponde.
En faire trop : le piège
Dans le passé, je gardais parfois Adeline, la petite fille d'une amie pour lui rendre service. Cette enfant m'a fait beaucoup rire en me parlant d'une dame que je connais très bien. Elle me décrivait une scène qui s'était déroulée avec sa maman quelques jours plus tôt et elle termine son histoire en me disant d'un air désolé :
"Ma maman, elle en pouvait plus, la dame elle voulait lui vendre son truc et moi elle m'a vraiment “saoulé les oreilles” !
Voilà ce qu'il ne faut pas faire : “saouler les oreilles de votre cliente” !
Cette expression est vraiment représentative d'un sentiment de ras le bol couplé à celui d'un trop plein d'informations.
Gardez toujours une attitude de conseillère mais pas de vendeuse.
Vous êtes là pour aider votre cliente à résoudre des problèmes.
Vous êtes une professionnelle et vous connaissez des produits cosmétiques efficaces qui peuvent donner des résultats concluants.
Vous ne faites pas de la vente, vous faites du conseil bienveillant qui, s'il est bien administré débouche tout naturellement sur une vente. Ce qui est, en soi, une approche complètement différente.
Les vendeuses les moins douées sont souvent celles qui maîtrisent le moins bien leurs gammes de produits. Et justement, pour bien conseiller une cliente il faut commencer par connaître parfaitement ses produits.
Les commerciaux sont là pour répondre à vos questions, vous avez des fiches produits, des livrets de formations etc... Plus vous les connaîtrez et plus vous pourrez les vendre facilement.
En bref, conseiller efficacement une cliente c'est :
- L’écouter sincèrement et donner de l’importance à ses ressentis, ses besoins, ses envies… mais aussi comprendre ce qu'elle ne vous dit pas !
- Lui donner une explication professionnelle de son problème en l'orientant vers une solution concrète et précise pour le régler.
- Prendre en compte ses contraintes en termes de budget.
- Ne pas la forcer à acheter (mais garder à l'esprit que son budget est toujours plus large que ce qu'elle vous annonce.)
- Établir ensemble des priorités dans les achats : " Prenez cette crème aujourd'hui et la crème de nuit le mois prochain. "
- Instaurer un climat de confiance.
Cette formation à la vente bienveillante vous permettra de :
- Considérer la vente comme une occasion de mieux connaître votre cliente et de lui apporter votre aide
- Reconsidérer l’importance de lui communiquer des astuces et des conseils AVANT de chercher à lui vendre des produits
- Faire plus de chiffre en vente tout en restant fidèle à vos principes et vos valeurs
- Maîtriser les techniques pour présenter plusieurs produits à vos clients en fonction de leurs besoins et non en fonction d’un objectif chiffré
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