Vendre des produits cosmétiques, tout le temps, à tous le monde... c'est facile à dire mais loin d'être facile à faire.
Avec le temps, vous maîtrisez peut-être la vente de produits cosmétiques mais avez-vous suffisamment de connaissances pour vendre des compléments alimentaires qui représentent l'avenir d'une partie de votre chiffre d'affaires ? Pas sûr...
Voici quelques conseils de votre centre de formation esthétique / spa Naturelia près de Lyon :
Beaucoup de clientes achètent aujourd'hui leurs produits cosmétiques en grandes surfaces, elles sont complétement déculpabilisées car ces produits leurs sont familier.
Dans le cas du complément alimentaire, c'est un peu différent.
Lorsqu'on relève les objections des clientes sur le fait d'acheter des compléments certaines réponses sur un air méfiant reviennent :
- Je ne m'y connais pas trop....
- Cela me fait un peu peur, ça ressemble à un médicament
- Est-ce que je risque d'avoir des effets secondaires ?
- J'ai peur de ne pas savoir ce que je prends
- J'aimerai avoir la confirmation par un professionnel que ce produit est bon pour moi.
Voici une carte à jouer plutôt intéressantes pour vous esthéticiennes : la cliente a besoin du conseil d'une professionnelle, cela tombe bien : vous êtes là !!!
En 2010, la vente de compléments alimentaires représentait en France 1,1 milliard d''euro.
En 2020, le marché des compléments alimentaires reste un marché dynamique, dont la croissance s’est renforcée depuis le début de la crise sanitaire. En effet, près de la moitié des français ont consommé des compléments alimentaires au cours des 12 derniers mois – parmi lesquels une immense majorité est convaincue de leur bienfaits.
Une consommation qui s’inscrit dans un contexte de prise en charge globale de sa santé et son bien-être qui se réinvente. Ainsi, une part non négligeable de français estime même qu’ils vont probablement augmenter leur consommation de compléments alimentaires dans le futur.
Aujourd'hui, les compléments alimentaires sont présent dans les thalasso, les spas , les instituts, pour le plus grand bonheur de la cliente.
Les ventes de compléments sur le thème de l'amincissement restent en tête suivi par ceux pour le tonus. On retrouve ensuite ceux pour les cheveux et phanère, la peau puis le solaire.
Les cosméceutiques (compléments alimentaires à visée beauté) sont aussi de plus en plus présents.
Cependant dans l’amincissement, il est interdit de mentionner un rythme et une intensité de perte de poids (tant de kilos perdus en tant de jours), il faut éviter d’évoquer les termes élimination ou drainage et celui de brûleur n’est plus autorisé.
Les compliments aliementaires sont aujourd'hui une valeur sure alors ... pourquoi m'en proposez-vous pas ?
Souvent à cause des 2 idées reçues suivantes :
- j'ai l'impression de ne pas connaitre suffisamment la composition
- j'ai un doute sur le fait que cela marche vraiment
L'exemple le plus flagrant que j'utilise lorsqu'on me donne cette objection est simplement de demander au professionnel du bien-être si il a déjà fait une cure de levure et bière / compléments de vitamines B pour la beauté de ses ongles, cheveux et de sa peau ou si elle connait quelqu'un qui l'a déjà fait.
Souvent, c'est le cas avec des résultats très nets : cheveux moins cassants, moins de perte, la peau gagne en éclat.
Ca, c'est pour les résultats visibles à l'oeil nu. C'est facile à quantifier.
Certains compléments alimentaires ont besoin de plus de temps pour agir et leurs effets se constatent en profondeur. Le mieux être que l'on peut ressentir après certaines cures et vraiment convainquant.
Parmi les autres objections que mentionnent les professionnels de l'esthétique et du spa :
- Je trouve que c'est cher pour le client
- Ce n'est pas mon rôle de vendre ce type de produits.
Ce sont 2 objections qui n'ont pas de fondements. Un produit qui fonctionne est un investissement et pas une dépense. Il n'est donc jamais " trop cher ".
Vous pensez que ce n'est pas votre rôle d'en vendre ? Mais de qui est-ce le rôle alors ? Des grandes surfaces ? Des parapharmacies ?
Vous êtes un professionnel avec des connaissances en biologie et vous avez normalement les compétences pour être pertinent dans votre conseil à ce sujet.
Vendre les produits en binômes
Voilà une idée qui mérite que l'on y réfléchisse. Si a chaque fois que vous vendez une crème, vous proposez un complément alimentaire, votre cliente va s'habituer au fait que vous en vendez.
Si vous êtes suffisamment convaincante, elle passera à l'acte d'achat à un moment ou à un autre.
Les 2 principes d'argumentation sur lesquels vous devez vous appuyer sont :
- La synergie des effets des traitements pour une action intérieur avec le complément et extérieur avec la crème.
- Le coté concentré ( même ordre d'idée que le sérum mais a un prix généralement plus abordable)
De plus, la vente de compléments peut être un recours intéressant pour une cliente qui a peu de budget et qui souhaite tout de même agir activement pour améliorer une problématique cutanée.
Afin d'avoir des résultats probants, la plupart des compléments se prennent en cure de 3 mois, ce qui demande souvent à la cliente de revenir chez vous pour acheter le traitement du mois en cours : c'est un très bon point pour vous en terme de fidélisation.
N'oubliez pas que vos clientes sont en attente d'un conseil pointu de votre part et qu'elles ne vont pas faire le trajet jusque chez vous pour trouver des recommandations bateaux comme celles qu'elles lisent à longueur de journées sur internet.
Vous devez donc connaitre parfaitement votre produit, les utiliser, noter minutieusement les témoignage de vos clientes et au bout de 6 ou 7 témoignage, les regrouper avec une belle mise en page pour en faire un petit Book consultable à l’accueil.
Comment choisir la marque de compléments alimentaires avec laquelle je dois travailler?
Si votre marque actuelle n'en propose pas, parlez-en au commerciale qui s’occupe de vous, parfois c'est en projet et il serait mal venu de vendre ceux d'un concurrents quand votre marque principal va sortir sa gamme dans quelques mois.
Voici quelques indications auxquelles vous devez faire attention :
- Partez en quête des avis de vos clientes en faisant un petit sondage oral sur une vingtaine de clientes régulières : qu'en pensent-elles? Quelles sont leurs réticences et pourquoi?
- Pour commencer, ne commandez que les références qui sont susceptibles de convaincre le plus de clientes possible : minceur (incluant drainant, tonus, peau et cheveux)
- Demandez à tester les produits si possible
- Ne travaillez qu'avec une marque qui utilise des substances en lesquelles vous avez entièrement confiance.
- Des prix intéressants sur lesquels vous pouvez faire une marge substantielle
- Un franco de port bas ( pour garder peu de stock et avoir la possibilité de commander régulièrement)
- En cas d'invendu , la reprise des marchandises.
- Un packaging attirant et qui inspire confiance
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